Antes de entrar nos detalhes sobre como criar um funil de leads, é importante definir os componentes-chave de um funil e como eles devem funcionar juntos para fazer vendas.

Um funil de conversão é simplesmente uma série de passos que você realiza para guiar visitantes a uma decisão de compra.

Um funil de conversão bem básico pode ser mais ou menos assim:

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Funis podem te ajudar a fazer várias coisas:

Em um funil de conversão lucrativo, esse processo pode ser repetido e leva ao maior número de conversões possíveis (que, lembre-se, não será 100%).

Mas cada fase do funil envolve estratégias diferentes para isso. Aqui está uma visão de como isso vai ficar.

Como criar um funil de leads: Topo do funil

O topo do funil é o ponto onde os consumidores (ou potenciais consumidores) estão descobrindo que você existe. É uma fase de exploração.

A meta dessa fase é gerar reconhecimento de marca e não fazer vendas. Não é aqui que você vai fazer hard sell.

Exposição, influência e engajamento são as palavras-chave.

Mesmo nesse passo do funil, já existem posições diferentes onde potenciais leads podem estar:

Fig 22 Brand awareness pyramid

Eles podem nunca ter ouvido falar de você ou seu produto, ou podem ter escutado falar de você mas nunca ter visitado seu site.

Ou talvez eles ouviram falar de você mas nunca pensaram em comprar de você, existem algumas possibilidades!

Cada “posição” na pirâmide de reconhecimento de marca vai exigir táticas de marketing diferentes (que vamos discutir mais adiante).

Mas o objetivo no topo do funil é deixar as pessoas ainda mais conscientes de que você existe, e o mais importante: de que você tem alguma coisa que pode beneficiá-las.

Meio do funil

Quando já houver reconhecimento sobre sua marca, é preciso haver interesse.

“Visitantes” precisam se transformar em “leads”, que são o passo anterior a “consumidores”. Nesse ponto, os visitantes estão considerando se você tem ou não alguma coisa valiosa a oferecer.

Como criar um funil de leads

Mas isso não é um caminho de mão única. Essa fase também é o momento em que você vai coletar informações sobre eles.

Iscas digitais, cursos por email, ebooks, estudos de caso, demonstrações gratuitas — qualquer coisa que capture um e-mail vai ser um benefício para o seu funil.

Quando os leads chegam ao meio do funil, a segmentação também se torna muito importante.

Você precisa focar seus esforços na criação de conteúdo, ofertas segmentadas e campanhas de follow-up para personas de compradores específicos.

Talvez você faça a maior parte do trabalho nesse passo. Mas se você fizer isso corretamente, ele será o mais recompensador.

O objetivo aqui é fortalecer o relacionamento para que os leads prossigam para a fase final.

Como criar um funil de leads: Fundo do funil 

Essa é a fase da decisão final em seu funil de conversão.

Ela é também uma mistura de hard selling e soft selling, dependendo das estratégias que você usou no topo e no meio do funil, além do comportamento de compra do consumidor.

Como criar um funil de leads

É aqui que ele vai pesquisar os benefícios do seu produto, se o produto vai ou não atender às necessidades dele e se é fácil comprar de você.

Essa fase pode ser emocional para o comprar. Assim, é importante que suas mensagens e estratégias de venda também sejam emocionais e segmentadas para necessidades específicas.

Lembretes, retargeting e ofertas motivacionais são o que funciona melhor aqui. Mas vamos falar mais sobre isso em breve.

Um funil de conversão saudável vai levar alguém do topo ao bico de forma relativamente fácil. Mas para fazer isso, você precisa de uma estratégia.