Inserindo pontuação nos leads é um estágio muito importante. 

Através dessas pontuações, você terá uma boa ideia se o lead está pronto para passar pro próximo estágio.

Certamente, é uma tarefa que requer muita atenção. 

Para lhe ajudar a cumprir esse desafio, nós da Converte Fácil trouxemos aqui neste artigo, algumas dicas sobre como calcular a pontuação dos leads.

Está curioso?

Então, continue conosco até o final e boa leitura!

Inserindo pontuação nos leads: Como calcular uma pontuação de lead básica

Há várias maneiras diferentes de calcular a pontuação de um lead. A maneira mais fácil é a seguinte:

Etapa 1: Calcule a taxa de conversão de lead para cliente de todos os seus leads.

Esse é o número de clientes novos que você adquiriu, dividido pelo número de leads gerados. Use essa taxa de conversão como referência.

Etapa 2: Selecione os atributos diferentes dos clientes que você acredita que tenham sido leads de qualidade mais alta.

Os atributos podem ser clientes que solicitaram avaliação gratuita em algum momento, aqueles do setor financeiro ou que tenham entre 10 e 20 funcionários.

A escolha desses atributos para criar seu modelo é um trabalho quase artístico. Escolha os atributos com base nas conversas que você teve com a equipe de vendas, nas suas análises e assim por diante, mas em geral essa decisão é mais uma opinião.

Cinco pessoas diferentes podem fazer o mesmo exercício e teríamos cinco modelos diferentes. Não tem problema, desde que a pontuação seja baseada nos dados mencionados anteriormente.

Etapa 3: Calcule as taxas de fechamento individuais de cada atributo.

Etapa 4: Compare as taxas de fechamento de cada atributo com sua taxa de fechamento geral e atribua pontos de acordo com essa comparação.

Procure os atributos com taxas de fechamento significativamente mais altas que sua taxa de fechamento geral. Depois, selecione a quais você atribuirá pontos e, se atribuir, quantos pontos. Utilize os valores de ponto de cada atributo com base na importância das taxas de fechamento individuais.

Os valores reais dos pontos serão um pouco arbitrários, mas tente ser o mais consistente possível.

Por exemplo, se sua taxa de fechamento geral for de 1% e sua taxa de fechamento da “demonstração solicitada” for de 20%, a taxa de fechamento desse atributo será 20 vezes maior que a geral. Portanto você pode atribuir, digamos, 20 pontos aos leads com esses atributos.

O método mais avançado

Esse método simples de calcular a pontuação de um lead é um ótimo começo. 

No entanto, observe que o método matemático mais concreto é aquele que emprega uma técnica de data mining, como regressão linear logística.

As técnicas de data mining são mais complicadas. A regressão linear logística envolve criar uma fórmula no Excel que determine a probabilidade de um lead acabar como cliente.

É mais precisa que a técnica que mostramos acima, pois é uma abordagem holística que leva em conta como todos os atributos do cliente (setor, tamanho da empresa e se solicitou ou não uma avaliação) interagem entre si.

Aproveite essas e muitas outras dicas que se encontram aqui no nosso Blog a sua disposição.